Da escuta ao resultado: os bastidores de como a Scania entende o negócio do cliente, interpreta demandas reais e transforma a necessidade do transportador
em caminhões sob medida
Sabe quando você procura uma costureira ou um alfaiate para fazer uma
roupa sob medida porque tem uma ocasião especial? A ideia inicial parece
perfeita: o modelo, o tecido, o corte. Mas, na hora da prova, algo não
encaixa tão bem quanto você imaginava. É aí que entra o olhar experiente
do profissional, que ajusta a rota da costura, sugere mudanças e explica
por que aquele detalhe, do jeito que você tinha pensado inicialmente,
talvez não seja o melhor para você. No final, vem o alívio: a roupa veste
perfeitamente. E a sensação é clara: era exatamente o que você precisava,
mesmo não sendo exatamente o que você tinha pedido.
Agora imagine essa lógica aplicada ao setor de transportes. Cada operação
tem suas particularidades, desafios e objetivos. O que funciona para uma
frota pode não funcionar para outra. Por isso, desenvolver um caminhão
eficiente vai muito além de escolher potência, eixo ou motorização. Exige
escuta, interpretação e decisões técnicas capazes de equilibrar
desempenho, economia, disponibilidade e respeito às leis locais e
vigentes.
É essa a base do
TMA - Taylor Made for Application - da Scania: entender profundamente a operação do cliente, ler o que está nas
entrelinhas e traduzir essa realidade em uma solução de transporte sob
medida — não apenas para atender a um pedido, mas para gerar resultado no
dia a dia.
Esse processo de tradução entre o que o cliente pede, o que ele realmente
precisa e o que pode ser entregue com eficiência é liderado por áreas que
atuam como ponte entre o transportador e a fábrica. “Nós somos, de fato, o
elo entre o transportador e a fábrica, o desenvolvimento”, explica Marcelo
Gallao, diretor de Desenvolvimento de Novos Negócios da Scania Operações
Comerciais Brasil.
Mas, por onde começa essa construção? Como nasce um caminhão customizado,
do jeitinho que o cliente quer? Para que essa tradução aconteça, a Scania
mantém engenheiros atuando diretamente no campo, acompanhando diferentes
tipos de operação. “Eles ficam em cada atividade, em cada transportador.
No e-commerce, no sucroalcooleiro, no madeireiro, na carga refrigerada,
transporte de combustíveis”, detalha Gallao.
As demandas chegam, são analisadas e passam por decisões estratégicas:
existe uma solução global? É possível desenvolver localmente? Qual o
custo, o prazo e o desempenho esperado? “O Scania só vai entrar se ele
pode fazer uma diferença. Ele não entra para ficar igual”, reforça o
executivo.
Esse critério orienta inclusive a forma como o sucesso é medido. “Se nós
conseguirmos traduzir o cliente para dentro da fábrica e desenvolver um
produto num custo, num tempo e com uma performance que o cliente quer,
sucesso para nós. Senão, nós falhamos”, revela.
Interpretar além do pedido
Um dos maiores desafios está em interpretar corretamente as expectativas
de todos os envolvidos na cadeia de transporte. “Eu faço o que o cliente
quer? Nem sempre é o que eu preciso fazer. Eu preciso interpretar o verbal
e entender se é isso que ele precisa”, afirma Gallao.
“Se nós conseguirmos traduzir o cliente para dentro da fábrica e desenvolver um produto num custo, num tempo e com uma performance que o cliente quer, sucesso para nós. Senão, nós falhamos.”
Marcelo Gallao, diretor de Desenvolvimento de Novos Negócios da Scania
Operações Comerciais Brasil
Motoristas, gestores de frota e donos do negócio têm demandas diferentes —
e, muitas vezes, conflitantes. “Se eu ouvir só um deles, eu interfiro nos
outros dois”, resume. Por isso, a Scania aposta em processos como as
chamadas “clínicas”, que reúnem todos os envolvidos para discutir custo,
desempenho, economia e viabilidade.
“A gente não diz não para o cliente. A gente faz um jogo transparente com
o cliente: ‘olha, isso vai custar isso e isso’. Vamos sentar todo mundo,
vamos conversar, vamos fazer uma clínica. No final, depois de um, dois ou
mais anos de desenvolvimento, você vai ter exatamente aquilo que você
pediu. Por isso o consenso é tão importante”, explica o executivo.
Quando a estrada pede mudança
Mudanças na legislação e atualizações de mercado também exigem respostas
rápidas. A introdução da carreta de quarto eixo e do peso bruto total
combinado de 58,5 toneladas é um exemplo claro e trouxe a necessidade de
ajustes em torque, entre eixos e configurações — e também a quebra de
mitos. “Na 58,5 toneladas só pode ser caminhão de 500 cavalos para cima?
Não. No caso do Scania, o
460 cavalos Super
tem um torque que é ideal para 58,5 toneladas. Eu não digo que é assim em
todas as marcas. Várias outras marcas de fato precisam de 500 para rodar
uma quarto eixo. No Scania é diferente”, detalha.
Nesse momento, os
dados reais de operação
gerados pela
conectividade
fazem a diferença. “A gente puxa dados de telemetria e mostra: ‘olha, o
500 na sua frota performa dessa maneira, o 460 performaria dessa.
Obviamente, se você tem mais potência e mais torque, você vai ter um tempo
menor de transporte. O quanto esse tempo vale em relação à economia?”,
provoca Gallao, mostrando que a decisão não está apenas na potência, mas
no
equilíbrio
entre consumo, disponibilidade e rentabilidade.
Além da eficiência operacional, o motorista também tem ocupado um papel
central nesse processo. Tanto que, em um cenário de escassez de mão de
obra como vemos atualmente, aspectos como conforto, ergonomia e segurança
deixaram de ser diferenciais. “A gente procura reproduzir o habitat do
motorista, como um escritório onde a gente trabalha todo dia. É isso que a
gente procura ter. A cabine é o apartamento do motorista”, resume o
executivo.
Escutar para entregar resultado
No fim, o diferencial da Scania está na capacidade de ouvir, interpretar e
transformar demandas complexas em soluções equilibradas, viáveis e
orientadas ao resultado. Não se trata apenas de vender um caminhão, mas de
entender profundamente o negócio do cliente — e ajudá-lo a ser mais
competitivo em um mercado cada vez mais disputado.
É exatamente como naquela ida ao alfaiate: tudo começa na escuta atenta,
passa pelos ajustes necessários e termina quando o caimento finalmente faz
sentido, com soluções que não apenas “vestem bem” o negócio do
transportador, mas entregam desempenho, eficiência e resultado — porque,
quando tudo está no lugar, a operação flui e o cliente percebe: era
exatamente isso que eu precisava.
Quer se aprofundar nesse tema? Assista à entrevista completa aqui:
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“Se nós conseguirmos traduzir o cliente para dentro da fábrica e desenvolver um produto num custo, num tempo e com uma performance que o cliente quer, sucesso para nós. Senão, nós falhamos.”
