Da escuta ao resultado: os bastidores de como a Scania entende o negócio do cliente, interpreta demandas reais e transforma a necessidade do transportador
em caminhões sob medida
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Sabe quando você procura uma costureira ou um alfaiate para fazer uma
roupa sob medida porque tem uma ocasião especial? A ideia inicial parece
perfeita: o modelo, o tecido, o corte. Mas, na hora da prova, algo não
encaixa tão bem quanto você imaginava. É aí que entra o olhar experiente
do profissional, que ajusta a rota da costura, sugere mudanças e explica
por que aquele detalhe, do jeito que você tinha pensado inicialmente,
talvez não seja o melhor para você. No final, vem o alívio: a roupa veste
perfeitamente. E a sensação é clara: era exatamente o que você precisava,
mesmo não sendo exatamente o que você tinha pedido.
Agora imagine essa lógica aplicada ao setor de transportes. Cada operação
tem suas particularidades, desafios e objetivos. O que funciona para uma
frota pode não funcionar para outra. Por isso, desenvolver um caminhão
eficiente vai muito além de escolher potência, eixo ou motorização. Exige
escuta, interpretação e decisões técnicas capazes de equilibrar
desempenho, economia, disponibilidade e respeito às leis locais e
vigentes.
“Se nós conseguirmos traduzir o cliente para dentro da fábrica e desenvolver um produto num custo, num tempo e com uma performance que o cliente quer, sucesso para nós. Senão, nós falhamos.”
Marcelo Gallao, diretor de Desenvolvimento de Novos Negócios da Scania
Operações Comerciais Brasil
É essa a base do
TMA - Taylor Made for Application - da Scania: entender profundamente a operação do cliente, ler o que está nas
entrelinhas e traduzir essa realidade em uma solução de transporte sob
medida — não apenas para atender a um pedido, mas para gerar resultado no
dia a dia.
Esse processo de tradução entre o que o cliente pede, o que ele realmente
precisa e o que pode ser entregue com eficiência é liderado por áreas que
atuam como ponte entre o transportador e a fábrica. “Nós somos, de fato, o
elo entre o transportador e a fábrica, o desenvolvimento”, explica Marcelo
Gallao, diretor de Desenvolvimento de Novos Negócios da Scania Operações
Comerciais Brasil.
Mas, por onde começa essa construção? Como nasce um caminhão customizado,
do jeitinho que o cliente quer? Para que essa tradução aconteça, a Scania
mantém engenheiros atuando diretamente no campo, acompanhando diferentes
tipos de operação. “Eles ficam em cada atividade, em cada transportador.
No e-commerce, no sucroalcooleiro, no madeireiro, na carga refrigerada,
transporte de combustíveis”, detalha Gallao.
As demandas chegam, são analisadas e passam por decisões estratégicas:
existe uma solução global? É possível desenvolver localmente? Qual o
custo, o prazo e o desempenho esperado? “O Scania só vai entrar se ele
pode fazer uma diferença. Ele não entra para ficar igual”, reforça o
executivo.
Esse critério orienta inclusive a forma como o sucesso é medido. “Se nós
conseguirmos traduzir o cliente para dentro da fábrica e desenvolver um
produto num custo, num tempo e com uma performance que o cliente quer,
sucesso para nós. Senão, nós falhamos”, revela.
Interpretar além do pedido
Um dos maiores desafios está em interpretar corretamente as expectativas
de todos os envolvidos na cadeia de transporte. “Eu faço o que o cliente
quer? Nem sempre é o que eu preciso fazer. Eu preciso interpretar o verbal
e entender se é isso que ele precisa”, afirma Gallao.
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“Se nós conseguirmos traduzir o cliente para dentro da fábrica e desenvolver um produto num custo, num tempo e com uma performance que o cliente quer, sucesso para nós. Senão, nós falhamos.”
